挑戰領導者的八大戰術（三）
八、保護障礙
成功的挑戰者必須建立保護性障礙，以防止區域領導者強力的反擊或盡量降低其反擊的機會。
1、提高領導者的反擊成本。
挑戰者在選擇向領導者發動進攻的戰術時，要選擇提高領導者反擊的成本的戰術。例如，區域領導者擁有具大的市場份額，這是他的一項優勢，那么，挑戰者可以考慮讓他的優勢轉化為戰斗中的弱勢。這時挑戰者可以選擇諸如按“單位數量獎勵購買者”的方式進行挑戰，假如挑戰者對領導者的銷量為1：10的比例，那么按單位獎勵的辦法，挑戰者每投入一元的時候,假如領導者要同樣反擊的話，至少要投入十元錢，這對于不同的財務優先目標的領導者可能會降低反擊的動機。
從提高領導者反擊成本上做保護性障礙，往往在領導者的猶豫不絕中迅速擴大自己的挑戰成果。
2、終斷一貫戰略
戰略是一個連續的，堅實一貫的理念。如果挑戰者在向區域領導者發動進攻的戰斗中，領導者要想準確的有力反擊，就有可能終斷他一貫的戰略的話，這是一個穩健的成熟的領導者不可能選擇的動機，這無疑是制造了對挑戰者保護性的障礙，使挑戰者堂而皇之實現了自己的挑戰目標。
例如在西北的一個直轄市，啤酒市場一直被C品牌啤酒控制著，是多年來的絕對區域領導者，他一貫以產品質量好，對消費負責，對下游經銷合作伙伴公平、公正、公開的銷售策略，贏得了公眾的一貫認可.。突然有一天，進入該區域的一個挑戰者X品牌啤酒，該挑戰者采取的戰術是：對領導者C品牌啤酒的經銷合作伙伴進行優惠方式，來瓦解領導者的下游核心經銷伙伴的10%。這樣使區域領導者C品牌很難反擊，因為如果領導者C品牌對挑戰者X品牌啤酒實行準確有力的反擊，就要針對其該10%經銷合作伙伴采取一定有力的銷售手段的運作，才能準確有力回擊X品牌啤酒的挑戰。這樣便會遭到另外90%的經銷合作伙伴的反對。同時終斷了領導者C品牌一貫堅持的對經銷合作伙伴的公平、公正、公開的平等待遇的一貫戰略。所以區域領導者很難這樣做，這樣無疑給挑戰者制造了保護性的障礙。
3、增加政府管治
如果領導者由于存在著政府管治的壓力，而認為自己不能迅速采取反擊，這無疑是對挑戰者的一種保護。如安全標準、質量標準、環保條例、商標法、專利保護等等，許多方面的管治會抑制領導者反擊。
例如，給水排水的水管，在1994年以前，鍍鋅水管一直是這一市場的領導者。1994年，日豐公司率先引進鋁塑管生產技術，市場鋁塑管。向領導者鍍鋅管發起挑戰。1996年以后，日豐公司實行了鋁塑管管件和安裝工具的100％國產化，并制定出兩套生產標準。鑒于此標準的先進性和可操作性，被列為行業標準，國家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，這無疑為鋁塑管挑戰鍍鋅管的成功設置了保護障礙。又如，一些觀察家認為，來自美國政府的對特許制瓶商體系的壓力，使可口可樂公司無法專注于應對百事可樂的挑戰；而ATT面臨新的競爭時，正是因為對規章制度的擔憂阻止了他采取行動。
其它保護性障礙的方法還有很多，諸如改變游戲規則，利用非常價格體系，制造盲點，限制業務，非常投入等等，這些戰術的有效實施，才能保證挑戰者構成其在區域市場上對領導者的挑戰優勢，保障挑戰成功。
綜上的述，我們介紹了挑戰者成功的挑戰區域領導者，必須滿足的先決條件和一些有效攻擊領導者的戰術性策略.。雖然對不同的產品而言，挑戰者成功的挑戰領導者地位的戰略戰術不盡相同，但他們都有共同的取向，及適圖改變競爭基礎和抵銷領導者的競爭優勢。如果挑戰者能夠更好的把握區域競爭的現在結構，它有可能戰勝領導者。
