跨國公司中國攻略 （二）
韓國家電企業在華的渠道和通路策略。在渠道方面，韓國家電企業對各個產品采用營銷管理者責任制，對各個地區采用營銷員責任制。韓國家電企業將城市、城鎮、農村分為一、二、三級市場，針對不同市場提供不同的產品及采用不同的營銷策略。在開始進入中國的時候，韓國企業多在上海、北京等大中城市布點，在取得市場主動權之后再向二三級市場擴張，以點帶面的穩步發展。韓國家電企業的通路除采用傳統的百貨商廈、五金交電、家電連鎖的形式外，在一些較大城市比如北京、上海等地建立自己的專營連鎖店。在一些地區采用非常靈活的兩條渠道戰略：中間商和百貨商廈，以中間商為主經銷，以百貨商廈為產品展示地，以提高產品品牌知名度。
中國入世加速了外資家電企業進軍中國的步伐。隨著日、韓、美、歐等發達國家的跨國家電企業將生產基地加速向中國轉移，中國市場已經成為跨國家電公司全球家電版圖爭奪戰中的戰略性中心。除了本土家電企業外，以日、韓、美、歐為代表的四大外資家電軍團，已成為中國家電市場一支重要的生力軍。在目前中國家電業，尤其在彩電行業幾近崩盤的狀況下，多數家電企業忙于在嚴冬里突圍之際，跨國家電企業在中國市場無疑如魚得水，已經擁有了天時之利?；仡櫤头治鲞@些跨國家電公司在中國的發展歷程和行銷模式，不僅可以探究外資家電企業以及合資企業在中國市場沉浮之迷，同時亦可以給中國的本土家電企業甚至別的行業的發展提供可資借鑒的經驗和指導。本文即試圖達到這個目的。
6+3+2+2牌局
目前全球的著名家電品牌基本上有13個，日本6個，韓國2個，歐洲2個、美洲3個。日本以松下、索尼、東芝、三洋、夏普、日立為主，韓國以LG、三星為主，美國以GE、惠而浦和美泰克為主，歐洲則以伊萊克斯、西門子為主?？鐕译娖髽I是在經過一百多年的發展和淘汰歷史之后，才最終以這樣的格局展現在我們眼前的。就是這么以地域劃分的四種跨國家電企業占據著世界上近90%以上的市場份額。
針對中國經濟的迅速崛起和日益龐大的消費需求，從2001年底開始，這四種家電企業明顯加快了淘金中國的步伐。曾經在中國“折戟沉沙”美資企業惠而浦公司以“勝不驕，敗不餒”的精神懷揣重金開始發動對中國市場的第二輪總攻；素有“世界家電業大佬”之譽的GE公司隨以沉穩著稱，但面對誘人的中國市場，也不失時機地調整著它的戰略構想和人事組成；日本松下則直接聲稱，中國市場將決定未來松下的成敗，已經成為其最重要的海外市場；“以快速反映馬上行動”為行為準則的海爾公司則與日本三洋公司締結了姻緣，而TCL則與東芝牽起了手；面對各家企業都在急行軍的陣勢，韓國三星則忙不迭地宣布未來5年其在中國的銷售收入要從目前70億美元提高到140億美元！
然而，與以上跨國家電公司的一片歌舞升平形成強烈反差的是，就在跨國家電公司在中國緊鑼密鼓地重新排兵布陣的時候，美國第三大家電公司美泰克卻宣布主動撤出中國市場，并轉讓其在中國的唯一合資企業榮事達美泰克公司的股權。雖然歷經數年的辛勤運作，美泰克最終還是失去了信心和耐心，在2002年初一個看似風和日麗的日子開始了回程之旅。
回顧日、美、歐、韓四類家電企業在中國的行銷模式，我們可能更容易為其“成功之所以成功，失敗之所以失敗”找到更好的注腳，體會跨國公司這么多年來的酸甜苦辣，對于我們今天企業的發展和個人創業也許會有更深層次的意義。
日企：搶占先機
日資家電是最早進入中國市場的外資家電軍團，也是目前中國市場上實力最強大的外資家電軍團。80年代，日本家電企業主要依靠提供技術、轉讓生產線與中國剛剛起步的家電企業合作，國內目前許多家電企業的生產線就是那時從日本引進的。尤其80年代末90年代初的時候，日本家電企業憑借產品的耐用、優質、精美等特性在中國市場形成良好口碑的機遇，紛紛搶灘登陸，像早期的松下、索尼、東芝等紛紛在國內建立了自己的合資企業。如93年日立在中國上海建立的上海日立電器有限公司（海立股份）、94年三洋在合肥與榮事達建立的合資公司、93年索尼和上海廣電股份有限公司合資成立的上海索光電子有限公司，等等。2000年以來，日本跨國公司加大對中國的投資的同時，并將研發機構紛紛設立在中國。
