大客戶營(yíng)銷的5個(gè)誤區(qū)（二）
大客戶雖然追求利潤(rùn)，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤(rùn)，而絕對(duì)不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤(rùn)；企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。
誤區(qū)二：大客戶營(yíng)銷獲量中小客戶營(yíng)銷獲利
大客戶的實(shí)力和占有的市場(chǎng)份額要大于中小客戶，因此，大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶對(duì)企業(yè)提出的要求。企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶。
乍一看，這個(gè)思路確實(shí)是沒(méi)有錯(cuò)的。據(jù)悉，在許多領(lǐng)域，大客戶(尤其是連鎖大客戶)會(huì)對(duì)企業(yè)提出這樣那樣的無(wú)數(shù)的苛刻的條件，許多企業(yè)甚至根本進(jìn)不了大客戶的賣場(chǎng)，即便進(jìn)入，也是很難獲得現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。但是，一旦企業(yè)進(jìn)入這些大客戶的賣場(chǎng)，那么，銷量往往會(huì)有一個(gè)較大的提升。這是一個(gè)兩難的選擇：不進(jìn)入，等死；進(jìn)入，找死！企業(yè)經(jīng)過(guò)綜合考慮，往往最終會(huì)選擇進(jìn)入大客戶的賣場(chǎng)，但是企業(yè)對(duì)利潤(rùn)是沒(méi)有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤(rùn)寄托在中小客戶身上。
不過(guò)，隨著市場(chǎng)的深入發(fā)展，筆者認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額。企業(yè)希望通過(guò)中小客戶來(lái)獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。此外，(連鎖)大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營(yíng)銷費(fèi)用不一定比經(jīng)營(yíng)中小客戶的營(yíng)銷費(fèi)用高，甚至還會(huì)略微低一些。加上越來(lái)越多的商家認(rèn)識(shí)到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條！
誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營(yíng)銷思路
大多數(shù)企業(yè)都是同時(shí)與大客戶和中小客戶打交道，相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶。但是，許多企業(yè)并沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過(guò)程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來(lái)看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。
