新產(chǎn)品上市之控制（三）
3、可能的折扣或折讓
職能折扣:提供給特定的分銷商
數(shù)量折扣:提供給大批量購(gòu)買的少數(shù)分銷商
現(xiàn)金折扣:提供給在特定時(shí)期內(nèi)提前付清貨款的分銷商
季節(jié)折扣:提供給購(gòu)買淡季
季節(jié)折扣:提供給購(gòu)買淡季產(chǎn)品的分銷商
以舊換新折讓:現(xiàn)已用過(guò)的產(chǎn)品以舊換新時(shí)提供
廣告折讓:當(dāng)分銷商為產(chǎn)品作廣告宣傳時(shí)提供
4、可能的運(yùn)輸成本
定價(jià):是企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由分銷商承擔(dān)
統(tǒng)一交貨定價(jià):企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)分銷商的產(chǎn)品，都按相同的出廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)
分區(qū)定價(jià):企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離企業(yè)的地區(qū)價(jià)格較高，距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較低，而在同一價(jià)格區(qū)的所有分銷商都支付同一價(jià)格
基點(diǎn)定價(jià):企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的出廠價(jià)加上從基點(diǎn)到分銷商所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)，而不管產(chǎn)品是從哪個(gè)城市起運(yùn)的
運(yùn)費(fèi)免收定價(jià):為了利于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)免收全部或部分運(yùn)費(fèi)
5、與競(jìng)品的比較
高于競(jìng)品價(jià)格：當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采用高于競(jìng)品的渠道價(jià)格
靠近競(jìng)品價(jià)格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，但希望通過(guò)價(jià)格打擊競(jìng)品或全面滲透市場(chǎng)時(shí)，可采用與競(jìng)品相近的渠道價(jià)格
低于競(jìng)品價(jià)格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，但可利用低于競(jìng)品的渠道價(jià)格，把競(jìng)品擠出市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等方面都遜色于競(jìng)品時(shí)，可采用低于競(jìng)品的渠道價(jià)格，爭(zhēng)奪占有市場(chǎng)
根據(jù)渠道方式的選擇和產(chǎn)品價(jià)格的制定，我們看到了一個(gè)針對(duì)消費(fèi)者的政策方式的形成，但執(zhí)行這個(gè)政策和方式還是需要很多方面的保證，首先是人員的保證，不同的渠道利用形式企業(yè)的銷售組織是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)配合，也就是說(shuō)，它的團(tuán)隊(duì)作用是非常明顯的，這就要求我們的銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個(gè)市場(chǎng)支持的業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍來(lái)配合零售終端的建設(shè)。如果該產(chǎn)品購(gòu)買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護(hù)和管理，有些產(chǎn)品可能會(huì)采用直營(yíng)或者專賣的方式來(lái)完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售組織往往是對(duì)經(jīng)銷商的管理和直營(yíng)管理的人員配置，更突出的是人員的獨(dú)立溝通和作戰(zhàn)能力。
