如何有效進行渠道建設（二）

　　渠道重要，水更重要 
水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務。渠道是人開的，也是產(chǎn)品或服務開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務做好，這是很成問題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？ 
要尊重渠道中介 
開發(fā)渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道，然而開發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為占了個大便宜，其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。 
善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道 
互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎？借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。 
開發(fā)渠道要爭取主動 
開發(fā)渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發(fā)渠道。開發(fā)渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會，這樣許多客戶就會找上門來 的。 
重獎首批渠道 
首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，并且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，于是就會更加積極地賣你的貨。 
不要急于開發(fā)渠道 
在開發(fā)渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產(chǎn)品運輸、怎樣培訓業(yè)務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發(fā)渠道，那么結(jié)果不是渠道難開發(fā)，就是開發(fā)出來的也難免放棄。 
渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 
渠道開發(fā)與品牌開發(fā)應該并重、應該互補、應該共進。不開發(fā)渠道形不成品牌，不開發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)忽視品牌開發(fā)，結(jié)果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。