企業營銷渠道創新研究（四）
“需求拉動”是使產品（或服務）得以從制造商通過中間營銷渠道傳遞給最終消費者的最有效力量，而利用“終端”與最終消費者的“零距離”接觸優勢，會因更加具有針對性而獲得更好的收效。終端領先就是在目標市場的眾多競爭優勢中，運用原有優勢，創造新的優勢，不斷建立和維護自身品牌的領先地位，從而達到拉動產品銷售的目的。其內容主要包括：①終端陳列。要求企業不斷挖掘產品的內涵，找出極具吸引力又具有高品位的文化內涵的陳列方式，不斷刺激和強化目標消費群的視覺感受及對該品牌的認知。②終端設計。要求企業從自身的角度不斷分析、挖掘，提煉出代表企業自身風格的設計方式，同時還應體現企業的宗旨、理念、文化特色以及對待消費者的態度等。③終端廣告。終端廣告的領先地位在于運用售點各類可利用的資源，并將其有效整合，使其產生一種立體效果，給消費者的視覺以強有力的震撼，從而區別于競爭品牌。④終端促銷。終端促銷在企業的市場推廣活動中有著很重要的地位，它的一大優點就是能直接面對消費者，開展一對一的溝通，這種溝通是最直接的，也是最有效果的。當然，只有將終端多方面的優勢進行整合，使其產生強大的合力，才能真正對產品銷售起到良好的促進作用。
3.通路精耕。通路精耕是對銷售業務及市場的過程化管理。通過定人、定量、定域等六定措施對銷售過程進行全方位管理，達到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而達到市場目標的實現。所謂“六定”是指：業務人員相對穩定，每個業務人員的銷售區域相對穩定，每個業務人員負責的銷售網點相對穩定，每個業務人員每個網點的訪問具有相對穩定的頻率，每個業務人員工作路線相對穩定，每個點的訪問時間相對穩定。通路精耕的核心內容是對零售終端及相關層面的量化管理。
其內容包括：
?、偃藛T定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比列配備人員。
?、诠ぷ鲀热荻浚好刻祉毎菰L的零售終端數量必須達到公司標準；必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規定的業務工作內容。
?、郯菰L路線量化：根據對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。
?、馨菰L頻率量化：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。
