營銷診斷—終端（四）

　　三、終端的開發讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方，可以說終端開發是終端工作的重中之重。在終端開發之前，要首先確定開發的“主角”��是自己開發還是中間商開發。應該說，委托開發與自主開發各有利弊，應該視需、視情而定。中間商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本，這些都是考慮委托開發還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發和管控，至少是重點管控。包括：銷量大、影響大、ＳＰ活動多的“超級終端”；競爭集中、批量較大的專業批發市場；專賣店中的樣板店。在確定好開發的“主角”之后，則要注意開發工作的操作細節。終端開發的流程市場調研;終端及渠道調研;確定有效終端、合理布局;確定終端開發者（中間商或自己）;協助或親自洽談、公關;正式簽約;開展協銷及終端維護工作。終端進場條款及注意事項供貨價格;去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后，廠家的實得價格；結款條件及方式；發票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設專柜或堆頭）；導購人員的安排與費用負擔；關于開展促銷活動的規定；各項費用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設防止競品壟斷條款等。終端“公關”技巧人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對癥下藥，要做些對其業績有益的事；要既專業、敬業，又要有人情味；抓住細節，禮輕情義重；注意與所有人都保持良好的關系和熱情的態度。超級終端的應對在終端開發過程中，超級終端開發最為困難也最為關鍵。所謂“店大欺客”，超級終端因為其獨特的優勢而對進場要求較高。企業要開發超級終端，首先要有較好的心態和原則。要明確自己的需求，權衡利弊，對于對方的要求，不應一味承擔，要死守底線。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。主要的“失”：無利潤甚至虧損、亂價而影響全局、返款慢、賬期長。在終端開發之前，要先進行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。