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資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)分析(二)

  麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客沒到中國(guó)以前,中國(guó)難道沒有餐廳嗎?但是只要看看必勝客出菜的速度,再看看中國(guó)餐館出菜的速度,就知道什么叫做快餐,這就是速度之爭(zhēng)。三家美國(guó)快遞公司展開競(jìng)爭(zhēng)時(shí),曾經(jīng)有一家公司做了這么一個(gè)廣告:“我這輩子都不會(huì)遲到”,后面寫了一句話:“如有延誤,原款退還。”它們極力強(qiáng)調(diào)快遞的速度。

  2.一貫性
  所謂一貫性就是從老板到伙計(jì),都以客戶為中心。有的企業(yè),名義上是以客戶為中心,但實(shí)際上恰好相反,越是在上面的領(lǐng)導(dǎo),大概越重視客戶;越在底下的越不重視,到門口的門衛(wèi),大概就更不重視了,這就沒有一貫性。
  在一貫性方面,最值得稱道的是麥當(dāng)勞,麥當(dāng)勞一般與肯德基比鄰相居。如果遇到肯德基生意特別好,客人非常多時(shí),麥當(dāng)勞的小姐就會(huì)在窗口上露出臉,不斷地招呼客人,直到客人掉頭回來。從他們的老板到伙計(jì),都非常注意招攬客戶。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)都把客戶稱為上帝,最流行的一句話是“客戶是上帝”,嘴巴雖然也常常這樣說,但沒有幾個(gè)能真正落實(shí)到行動(dòng)的。這就沒有一貫性。
  3.敏銳性
  市場(chǎng)中一旦稍有變化,就要敏銳地感受到。這就是敏銳性。
  4.靈活性
  任何東西都要具備彈性,有些東西不是一成不變的。在國(guó)內(nèi)最近搞家電價(jià)格賽,風(fēng)起云涌,大家都在爭(zhēng)相揮淚降價(jià)。試想如果一家公司的產(chǎn)品銷售已困難到不得不降價(jià)時(shí),顯而易見它確實(shí)再也沒有其它更好的辦法了。
  盡管產(chǎn)品銷售已困難到不得不降價(jià)的地步,但對(duì)業(yè)務(wù)員而言,出去跟客戶談生意,也絕對(duì)不能一開始就談價(jià)錢。在客人還沒有了解產(chǎn)品價(jià)值以前,不要馬上跟他談價(jià)格。他只有了解了產(chǎn)品的價(jià)值,才會(huì)接受你的價(jià)格,否則他在跟你談價(jià)格時(shí)就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感到無所謂,把它當(dāng)做不重要的產(chǎn)品,當(dāng)成不值錢的地?cái)傌浺粯拥貧r(jià)。
  5.創(chuàng)造性
  中國(guó)古代有很多偉大的發(fā)明,其中最有代表性的是火藥、指南針、造紙、印刷術(shù)等震驚世界的四大發(fā)明。但是現(xiàn)在的教育方式卻大大抹殺了中國(guó)人的創(chuàng)造性,原因是發(fā)明出來以后沒有繼續(xù)進(jìn)行改革,繼續(xù)創(chuàng)新。

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