營銷醫生：好產品賣不出去的七大病因診斷（二）
典型的例子，如諾基亞和多普達手機，從產品的技術含量來看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠商認為的典型的“好產品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務人士，買手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來說是一個重大損失，購買手機核心功能是收聽電話和發短消息，因為可靠性的問題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產品，諾基亞就是看中這一點，倡導“科技，以人為本”品牌主張，開發適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場占有率30%以上的份額，而對于多普達來說，似乎到縣沒有看清這一點，還是在他的“功能強大、技術先進”上做文章，這樣下去，什么時候才能讓智能手機替代一般手機呢?當務之急，應該在產品的穩定性和可靠性上克服困難，并以全新的品牌形象塑造出來，或許是降低消費者購買風險和顧慮的一種策略。
三、對產品抱有自戀的幻想
很多高科技企業，尤其是科研人員出身的企業領(此處被屏蔽)，都對自己開發出來的”劃時代“產品而興奮不已，認為只要產品好就能包打天下。典型的例子如美國一家煙草公司，好不容易開發出來專利無煙香煙，可以解決被動吸煙的難題，結果一上市，銷售慘淡，煙民們就是要吞云吐霧的感覺，哪管別人的死活，這樣費盡心血，投資數千萬美金的“好產品”只能付之東流了。這樣情況的出現，在于很多企業，閉門造車，以為自己的產品能夠解決難以解決的問題，就會有市場，可是無情的事實告訴我們，問題和困擾并不代表需求，而這樣的例子，現在又在中國大地上不斷上演著，如煙、不含尼古丁的香煙替代品，雨后春筍辦得冒了出來，我們可以看到，在一時間這樣的產品會有一定的銷路，但是長期來看，還是失敗的產品。因為這些生產香煙替代品的企業并沒有洞察到煙民的真正心理：香煙里面的尼古丁、焦油等成分會讓腦細胞產生腦啡肽，然人產生快感，這是生理依賴;在思考和工作的時候，點一只煙可以緩解焦慮和壓力，長此以往，產生了心理依賴;更為特別的是，在中國很多地區，香煙是社交上午場合不可缺少“溝通工具”，也是代表男人味的道具，如果別人遞給你煙的話，往往是不禮貌的表現，甚至不算是男人。這樣一種多因素交織在一起，戒煙已經不是個人問題，而是社會環境和自我認同的問題，所以說一些戒煙的產品，出路并不明朗，可能的話，作為禮品，或者轉變訴求對象，讓吸煙者的配偶、親友作為市場進行開發，可能會好一些，因為他們可能不吸煙，但是對煙草深惡痛絕，他們才是真正想“戒煙”的人。所以作為企業千萬不要被自己的產品性能、科技含量所迷惑，結合市場，找到真正消費群和需求才是關鍵。
